因客户要求芯片原厂直供，去年公司丢掉了比亚迪这个客户，年损失大概2000万美金生意。在联合汽车推广产品时，被客户挡在了门口，他们要求芯片原厂直供，特别是对于国产芯片。找海康研发推广国产芯片时，研发提醒我们，后面进来的国产芯片原则上原厂直供，不用代理商。从去年开始，公司就明显的感觉到客户选择直供已到了代理商必须改变战略的地步。在芯片国产化大趋势以及TI,ADI几个大厂采用直销的模式下，芯片代理商不得不面对越来越多的客户绕过代理转直供这个局面。在前面的文章，有提到芯片代理商的价值和意义，在国产芯片没有起来的时候，代理商起到了“本地化服务”，“库存缓冲，物流服务”，“解决市场碎片化服务”等作用。这些作用都是对于芯片原厂而言代理商的作用，但对于客户来说，在如此卷的环境下，所有的要求一样可以让芯片原厂做到，比如：账期，以前芯片原厂要求货到付款，或者月结30天，以前客户处于弱势的情况下无法做到，只能默认代理商交易。备货，之前强势的原厂不会无故的为客户备货，只有代理商愿意。1，价差，中间代理商在吃掉差价。芯片原厂给到了代理商多少个点，代理商上市公司财报中都能看到。对于大客户来说，哪怕是1个点都是难以容忍的。2, 21-22年大缺货时，大客户尤其车企看到了芯片层层供应蕴含了巨大问题。当时芯片原厂的产品流到了代理商手中，也流到了贸易商手中，但就是无法流到真正的使用的客户手中，客户不得不花高价买芯。缺货后，很多大客户立即采取跟芯片原厂签订战略合作供货的方式。这次大缺货让客户意识到，代理商所谓的库存缓冲作用是不靠谱的。3，不少客户认为，在降价，各种谈判，技术支持时中间隔着代理商，不能及时传递信息，解决问题。
4，客户为提升核心竞争力，越来越关注芯片等核心器件，很多客户采取自研核心芯片，投资芯片原厂。这种情况下芯片代理商很难插足其中。
未来大客户选择芯片原厂直供是趋势，对于代理商来说，要及早做好应对策略:1, 未来对大客户有价值的代理商，绝对不只是能够提供良好的技术支持，供货保证等服务，因为这些大客户完全可以要求芯片原厂做到。而是能够从财务方面进行支持，比如在较低的中间利润下接受超长的账期或者支付条件，甚至能提供金融方面的支持。能做到这些的只有少数几个大代理商。2，很多代理商80%的业绩来自某一两个大客户，如果这些客户转直供对公司将是致命的打击。这些代理商未来需要将更多的精力转向不容易直供的中型客户，提供附加价值，争取额外的利润。3，瞄准新兴市场，比如人形机器人，人工智能等领域。4，投资参股、收购芯片公司。代理商要想在芯片原厂、客户有较高的话语权，投资参股、收购芯片公司也是一种方式。比如，华清在大客户交付OV COMS芯片，雅创交付类比芯片，客户转直供容易抛开这些代理吗？未来越来越多的上市芯片代理商投资、收购芯片公司以获取更高的利润，有可能是个趋势。
